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    工程渠道招商加盟

    攜手建筑防水品牌
    進入財富增長通道

    東方雨虹工程渠道招商方案
     序言
        東方雨虹從一個名不見經傳的小企業發展成為如今國內防水行業首家上市企業,總結起來,東方雨虹能取得今天的成就是長期堅持以品牌為旗、創新為劍、文化為魂的企業經營思路,從而孜孜以求的結果。東方雨虹的成功是品牌、創新與文化戰略的成功。而今天和廣大經銷商朋友進行深入探討和交流,我更大的愿望是讓每個經銷商朋友能認可、認同和接受東方雨虹多年來積淀的品牌、創新和文化思想理念,并讓大家了解公司未來的發展戰略,從而為締造一個健康強大的防水王國而共同努力。
    合作條件
    一、 合作前提:
    1、古人云:“道不同不相為謀” 。我們選擇經銷商,經銷商在選擇我們的時候最基本、最核心的原則就是看是否是有理念上的相似和價值觀的認同
    2、君子愛財,取之有道。我們摒棄一切為牟取暴利不擇手段的行為,以合理、合法的方式讓經銷商賺錢。
    3、行天道、憑真誠、講誠信,這就是東方雨虹的一貫宗旨,這也就是東方雨虹和各位合作的前提。
    二、  合作基本原則:
    講規矩、守承諾、同甘苦、共命運
    1、沒有規矩不成方圓,我們的合作以利益為紐帶,以規矩為信條。我們在一起是君子謀事、一諾千金,絕不搞那種見利忘義的事情。
    2、經銷商的困難就是我們的困難,經銷商的利益就是我們的工作,經銷商的成功就是東方雨虹的成功。我們配備的區域經理,找到經銷商建立合作關系只是萬里長征走完了第一步。真正的工作是如何幫助經銷商更精彩、更賺錢、更成功。如何更加細致、周到、及時地提供服務,如何及時有效地解決經銷商的困難、問題、矛盾、麻煩才是東方雨虹對經銷商工作的重點和落腳點。
    三、合作共享平臺
    • 品牌共享
    1、經過十多年的努力,東方雨虹奠定并穩固了行業龍頭企業的地位,鑄就了行業一大品牌
    我們仍在持續不斷地積累領先優勢,加大品牌宣傳和推廣投入力
    2、我們不僅堅持向渠道提供最優質的產品和報務,并且正在致力于建立和完善品牌共享機制
    3、對于具備共同理念和共同理想的經銷商,我們將適時給予其東方雨虹品牌最大程度的授權。
    • 資源共享
    1、東方雨虹的所有硬件平臺,包括生產基地、技術中心、博物館、教培設施等全部免費為經銷商開放使用
    2、將東方雨虹銷售和技術支持體系包括人力資源、經驗和知本資源嫁接到經銷商經營體系
    3、致力于建立常規性的無障礙溝通機制,提高報務服務質量和水平,了解并不斷滿足經銷商的合理需求
    4、社會公關資源的共享
    •  成就共享
    1、東方雨虹成立十多年來,保持了年平均60%的高速增長
    2、2008年上市以來,增長態勢有增無減
    3、東方雨虹一直秉承“為國家、為社會、為客戶、為員工、為股東”企業宗旨
    4、我們過去實現了具備東方雨虹企業文化理念的員工與公司的成就共享,這樣的例子不勝枚舉
    5、我們也正在建立和完善各類共享機制,讓作為公司緊密層的具備共同文化理念與理想的經銷商群體實現與公司的同步成長

    工程渠道招商政策

    四、招商項目
        東方雨虹作為一家專業從事防水的高新技術企業,不斷豐富產品結構,延長產品線,形成了東方雨虹多元化產品體系,打造了“雨虹”名牌和包括改性瀝青防水卷材、自粘瀝青防水卷材、防水涂料、密封材料、系統配套及特種工程專用材料五大門類、多個系列,幾百個品種規格的多元化產品體系,廣泛應用于奧運工程、市政、房產、高鐵、地鐵、路橋、隧道、水利、國防、石油化工等各個建筑領域的2000多項重大工程和千家萬戶的防水工程中。目前公司全系工程類防水材料面向全國招商。
    五、銷售模式
        東方雨虹在工程渠道營銷領域,主要以品牌營銷、事件營銷、經典工程營銷、技術營銷、標準營銷等營銷方式開展市場營銷推廣工作。俗話講一流企業做標準、二流企業做技術、三流企業做產品。東方雨虹通過十多年的市場營銷探索,已經將產品營銷逐步升級為營銷防水系統的較高營銷層面,將制定標準、參編規范、技術推廣、防水系統(從防水設計、提供配套材料、施工、售后服務一體化)推廣等形式有機的融合、升華并形成了自身多元化的企業營銷理念,在此基礎上利用大事件、大工程、大手筆、大格局等高端營銷戰略,逐步的形成了自身具有雨虹特色的銷售模式。
    六、市場分析
    1、行業概況
        建筑防水材料是建筑功能材料的組成部分。建筑防水材料經過施工,在建筑物表面形成整體防水層,以達到防水的目的或增強抗滲透水的能力,所以其質量和應用效果對建筑工程的結構安全和壽命起著十分重要的作用。
        最初的現代建筑防水材料是起源于歐洲的瀝青油氈,我國的生產應用始于20世紀40年代,并在相當長一段時期內幾乎是唯一的建筑防水材料。20世紀80年代以來,我國開始引進國外先進設備與技術,開發出改性瀝青防水卷材、高分子防水卷材、防水涂料等多種新型建筑防水材料。進入20世紀90年代,建筑防水材料的品種進一步擴大,到目前為止,我國建筑防水材料的產品已形成了六大門類,即:瀝青基防水卷材、高分子防水卷材、防水涂料、建筑密封材料、剛性防水材料和止水堵漏材料、瓦類和金屬板類防水材料。近年來,隨著國民經濟的發展和建筑業的持續增長,我國建筑防水材料行業得到了迅速發展,新材料、新工藝不斷增加,生產能力顯著提高,部分骨干企業的產品質量已接近或達到國際同類產品先進水平。
        建筑防水材料的應用領域十分廣泛,目前主要應用領域包括房屋建筑的屋面、地下、外墻和室內;城市道路橋梁和地下空間等市政工程;高速公路和高速鐵路的橋梁、隧道;地下鐵道等交通工程;引水渠、水庫、壩體、水利發電站及水處理等水利工程,等等。隨著社會的進步和建筑技術的發展,建筑防水材料的應用還會向更多領域延伸。
    2、市場狀況
    1)“十五”期間建筑防水材料應用目標及完成情況
        “十五”期間,我國建筑防水材料需求量持續增長,每年遞增12%,其中新型建筑防水材料增長迅速,產品結構趨于合理。根據《我國建筑防水行業“十一五”發展規劃綱要》,“十五”期間我國建筑防水材料應用目標及完成情況如下:
     料 名 稱
    2000年
    “十五”計劃
    2005年
    年均
    增長
    實際(萬m2
    占總量
    比例
    目標(萬m2
    占總量比例
    實際(萬m2
    占總量比例
    一、新型建筑防水材料
    14,300
    34.88%
    20,200
    50.00%
    33,700
    54.35%
    18.70%
    1、SBS/APP改性瀝青卷材
    5,600
    13.66%
    10,000
    24.75%
    13,000
    20.97%
    18.35%
    2、高分子防水卷材
    3,700
    9.02%
    4,500
    11.14%
    7,500
    12.10%
    15.18%
    3、中、高檔防水涂料
    4,000
    9.76%
    5,200
    12.87%
    8,300
    13.39%
    15.72%
    4、玻纖瀝青瓦
     
     
     
     
    1,700
    2.74%
     
    5、自粘防水卷材
     
     
     
     
    1,600
    2.58%
     
    6、其它新型建筑防水材料
    1,000
    2.44%
    500
    1.24%
    1,600
    2.58%
    9.86%
    二、瀝青油氈類防水卷材
    26,700
    65.12%
    20,200
    50.00%
    28,300
    45.65%
    1.17%
    1、石油瀝青紙胎油氈
    16,700
    40.73%
    5,200
    12.87%
    4,300
    6.94%
    -23.76%
    2、瀝青復合胎柔性卷材
    10,000
    24.39%
    15,000
    37.13%
    24,000
    38.71%
    19.14%
    合計
    41,000
    100%
    40,400
    100%
    62,000
    100%
    8.62%
    2)近三年我國主要建筑防水材料產量
        近三年我國主要建筑防水材料產量及其增長情況如下:
    材料名稱
    2005年
    2006年
    2007年
    產量
    (萬m2
    產量
    (萬m2
    增長率
    產量
    (萬m2
    增長率
    一、新型建筑防水材料
    33,700
    38,000
    12.76%
    47,860
    25.95%
    1、SBS和APP改性瀝青卷材
    13,000
    14,000
    7.69%
    16,100
    15.00%
    2、高分子防水卷材
    7,500
    8,500
    13.33%
    10,000
    17.65%
    3、中、高檔防水涂料
    8,300
    9,500
    14.46%
    11,500
    21.05%
    4、玻纖瀝青瓦
    1,700
    2,000
    17.65%
    2,060
    3.00%
    5、自粘防水卷材
    1,600
    2,200
    37.50%
    4,900
    122.73%
    6、其它新型建筑防水材料
    1,600
    1,800
    12.50%
    3,300
    83.33%
    二、瀝青油氈類防水卷材
    28,300
    25,500
    -9.89%
    20,500
    -19.61%
    1、石油瀝青紙胎油氈
    4,300
    3,500
    -18.60%
    2,500
    -28.57%
    2、瀝青復合胎柔性卷材
    24,000
    22,000
    -8.33%
    18,000
    -18.18%
    合計
    62,000
    63,500
    2.42%
    68,360
    7.65%
        注:上表中2007年相關數據為預計數。(資料來源:中國建筑防水材料工業協會《2007年度中國建筑防水行業發展報告》)
     
        由上表可以看出,我國建筑防水材料產量總體上增長較為平穩,但產品結構的調整步伐在逐步加快,新型建筑防水材料增長迅速,2007年的增長率達到了25.95%,生產總量達到建筑防水材料總量的70%,而瀝青油氈類傳統落后的建筑防水材料產量雖然仍占有一定比例,但是近兩年已呈現加速下降的趨勢。
    目前,新型建筑防水材料的主要市場集中在北京、上海、天津、深圳等經濟較為發達的地區。在經濟發展相對落后的地區,由于高檔新型建筑防水材料的價格相對較高,以瀝青復合胎柔性卷材為主的瀝青油氈類防水卷材仍占據較大的市場份額。
    3)產銷率情況
        據中國建筑防水材料工業協會統計,自2003年以來,我國建筑防水材料產銷率均保持在96%以上。2002年—2007年10月我國建筑防水材料產銷率情況如下圖:

    (資料來源:《2007年度中國建筑防水行業發展報告》)
        從總體上來看,近年來我國建筑防水材料市場供求關系基本保持平衡。由于市場消費升級的原因,高端的建筑防水材料一直保持產銷兩旺的態勢,而低端產品由于質量差、使用壽命短,導致其市場萎縮。
     
    3、市場發展趨勢及容量
        建筑防水材料的市場發展趨勢
        我國曾經歷了一個物質匱乏的時代,形成了只追求建筑物的基本使用功能,而輕視建筑耐久性的建筑觀念。在這種建筑觀念的影響下,我國在相當長的一段時間內不重視建筑防水工程質量,建筑防水材料和技術發展緩慢,這也是我國新型建筑防水材料普及率低的主要原因之一。
        近年來,我國已經意識到建筑防水市場存在的問題,因此,國家相關部門相繼頒布實施了一系列的產業政策,引導建筑防水材料行業向規范產品市場、優化產品結構方向發展。
        我國建筑防水材料行業的發展呈現以下幾個趨勢:
    ①進一步規范市場、扶持優勢企業、淘汰落后產品及產能
        根據我國建筑防水材料行業集中度較低,市場競爭不夠規范的現狀,國家相關部門通過發布產業政策進行優化調整,進一步加強市場規范力度、扶優汰劣,促進了優勢企業做大做強。同時,進一步鼓勵企業提高自主創新和研發能力,推動行業技術進步,全面提升建筑防水材料工業技術與裝備水平,淘汰落后生產能力,促進行業結構調整和產業升級,使建筑防水材料品種、質量能夠充分滿足房屋建筑和基礎設施工程發展的需要。
    ②新型建筑防水材料得到廣泛應用
        2001年我國新型建筑防水材料應用總量僅為14,300萬平方米,占建筑防水材料總量的比例約為35%。2007年我國新型建筑防水材料應用總量增長至47,860萬平方米,占建筑防水材料總量的比例達到了70%左右,應用總量和占總量比分別較2001年增長了2.35倍和1倍,并呈現持續增長的良好勢頭。
    ③新型建筑防水材料的應用領域進一步拓寬
        隨著防水新材料、新工藝的不斷增加,以及建筑防水材料應用技術的不斷提高,建筑防水材料應用領域已由房屋建筑領域為主逐步擴大到高速公路和城市道橋、地鐵及城市軌道、高速鐵路、機場和水利設施等基礎設施工程;建筑防水部位也從傳統的屋面和地下為主逐步延伸到室內、外墻等部位。應用領域的擴大進一步增強了新型建筑防水材料的市場需求,促進了行業近年來的穩定和快速發展。
    ④新型建筑防水材料和施工向“四節一環!狈较虬l展
        建筑節能是我國十大節能工程之一,目前我國建筑能耗約占全國總耗的30%,因此建筑節能對保障中國經濟的可持續發展具有重要作用。隨著建筑防水材料行業的技術進步和應用推廣,種植屋面防水材料等一批具有“四節一環!保ü澞、節水、節材、節地和環保)概念的建筑防水材料和施工技術開始得到逐步推廣。
    ⑤產品標準逐步完善
        2007年1-11月,建筑防水材料行業相關部門已發布8個防水材料產品標準、2項施工規范,目前正在制定和修訂的21項。隨著產品標準逐步完善,一方面會使建筑防水材料的生產更加規范,從而更好的滿足建筑工程的功能性需要,另一方面也推動了中國防水行業標準化工作進一步與國際先進水平接軌。
    4、市場容量
    ①產品市場發展前景
    根據《我國建筑防水行業“十一五”發展規劃綱要》,到2010年,新型建筑防水材料將主導建筑防水材料的市場,應用量達到75,000萬平方米,市場占有率將達到90.36%,具體預測情況如下表:
    指標名稱
    2005年
    2010年
    預期年均增長
    實際
    (萬m2
    占總量
    預期
    (萬m2
    占總量
    一、新型建筑防水材料
    33,700
    54.35%
    75,000
    90.36%
    17.35%
    1、SBS/APP改性瀝青卷材
    13,000
    20.97%
    28,000
    33.73%
    16.59%
    2、高分子防水卷材
    7,500
    12.10%
    15,200
    18.31%
    15.17%
    3、中、高檔防水涂料
    8,300
    13.39%
    16,800
    20.24%
    15.15%
    4、玻纖瀝青瓦
    1,700
    2.74%
    5,000
    6.02%
    24.08%
    5、自粘防水卷材
    1,600
    2.58%
    5,000
    6.02%
    25.59%
    6、其它新型建筑防水材料
    1,600
    2.58%
    5,000
    6.02%
    25.59%
    二、瀝青油氈類防水卷材
    28,300
    45.65%
    8,000
    9.64%
    -22.33%
    1、石油瀝青紙胎油氈
    4,300
    6.94%
    3,000
    3.61%
    -6.95%
    2、瀝青復合胎柔性卷材
    24,000
    38.71%
    5,000
    6.02%
    -26.93%
    合計
    62,000
    100%
    83,000
    100%
    6.01%
        高聚物改性瀝青卷材是新型防水卷材的主流產品,自上世紀八十年代中期開始,該類建筑防水材料在我國已有二十多年的應用時間,市場占有率逐年提升。高聚物改性瀝青卷材系列產品主要包括SBS改性瀝青卷材、APP改性瀝青卷材和自粘改性瀝青卷材。根據建設部《關于加強建筑防水材料生產與應用管理工作的意見》、《關于發布建設事業“十一五”推廣應用和限制禁止使用技術(第一批)的公告》(659號)等相關政策,高聚物改性瀝青卷材均為鼓勵推廣應用的建筑防水材料,其中SBS改性瀝青卷材和APP改性瀝青卷材適用于防水等級為一級(特別重要建筑)和二級(重要的和高層、高檔的建筑)的屋面工程和地下工程(含地鐵)防水。預計到2010年,SBS改性瀝青卷材和APP改性瀝青卷材應用量可達28,000萬㎡,年均增長率約為16.59%;自粘改性瀝青卷材應用量達5,000萬㎡,年均增長率為25.59%。
        高分子防水卷材主要包括合成橡膠防水卷材和合成樹脂防水卷材,其品種主要有熱塑性橡膠卷材TPO(聚丙烯—乙丙橡膠共聚物)、PVC(聚氯乙烯)防水卷材、EPDM(三元乙丙)防水卷材等等。高分子防水卷材主要適用于防水等級為一級和二級的屋面工程和地下工程防水等。到2010年,高分子防水卷材總用量預計可達15,200萬㎡,年均增長率為15.17%。
    建筑防水涂料主要包括丙烯酸酯防水涂料和聚合物水泥涂料等高分子涂料、瀝青基涂料和剛性涂料等系列產品。目前,我國重點推廣應用瀝青基涂料、丙烯酸酯防水涂料和聚合物水泥涂料等產品。預計到2010年,我國防水涂料應用量可達到50萬噸以上,年均增長率為15.15%。
    ②產品應用領域分析
        “十五”期間,我國建筑工程迅速由房屋建筑向市政、交通、電力等基礎設施領域延伸,形成了多元化的防水領域。隨著建筑業生產規模的擴大,我國建筑防水材料的需求量將持續增長。
    A、房屋建筑市場
    房屋建筑包括住宅建筑、公用建筑、工業廠房等。
    進入21世紀以來,我國建筑業生產規模不斷擴大,建筑施工面積穩步提高。2001年—2006年新建房屋建筑物開、復工面積如下:
    指標
    2001年
    2002年
    2003年
    2004年
    2005年
    2006年
    施工面積(萬m2
    276,025
    304,428
    343,741
    376,495
    352,744
    399,605
    竣工面積(萬m2
    182,437
    196,737
    202,643
    207,019
    159,406
    164,122
    (資料來源:國家統計局,數據統計至縣。)
        隨著我國人口的持續增長、城鎮化進程的加快以及人們生活居住條件的改善,我國房屋建筑的需求量也將進一步增長,目前我國各類房屋建筑保有量超過400億平方米,其中城鎮房屋建筑保有量約有150億平方米。隨著每年房屋建筑物的新建和現有房屋建筑物的翻修,對建筑防水材料的需求將呈現穩步增長的態勢。
    B、基礎設施領域
        隨著我國經濟建設的快速發展和防水技術的進步,建筑防水材料被越來越多地應用于除房屋建筑之外的多種領域,如高速公路和城市道橋、地鐵及城市軌道、高速鐵路、機場等基礎設施;A設施投資持續增長為建筑防水材料行業的發展提供了巨大的市場空間。
    a)高速公路和城市道橋
        未來10—20年是我國路橋建設持續穩定發展的時期,到2020年,全國公路總里程將達到250多萬公里,其中高速公路將達到7萬公里以上。高速公路的發展加大了道橋專用卷材、纖維增強改性瀝青涂料、高性能聚脲等新型路橋建筑防水材料的市場需求。
    b)地鐵及城市軌道
        我國地鐵及城市軌道建設進入了一個新的發展階段,目前在北京、上海、廣州等19個城市中,有30多條地鐵及城市軌道線路正在建設。在未來10年里,我國地鐵及城市軌道線路總長可達1,700公里,總投資達到6,200億元。地鐵及城市軌道建設將大大增加對建筑防水材料的需求。
    c)高速鐵路
        高速鐵路是可持續發展的資源節約型交通運輸方式。從2006年到2010年,我國將新建高速鐵路(含客運專線)10,000公里,投資總額超過10,000億元人民幣。全長1,318公里,總投資約2,200億元人民幣的京滬高速鐵路已于2008年1月完成了土建工程、工程監理和工程咨詢的招投標工作,即將進入施工建設階段。據初步估算,我國“十一五”期間在高速鐵路防水工程需要防水卷材約為8,000萬平方米,防水涂料約為64,000噸。
    d)機場
        為滿足未來航空市場的發展需要,我國將加大機場建設力度,在未來5年中,我國將興建機場超過40個,投資規模將達1,400億元。新建機場候機樓和跑道均需要使用大量的防水卷材和涂料。
    除上述領域外,隨著我國國民經濟的持續增長,水電設施、港口碼頭、人造湖泊、核能設施等設施的發展速度也將進一步加快,建筑防水材料在這些領域的應用也將持續增長。
    七、招商政策
    1、
    市場支持:
    1、地區獨家經銷品牌授權:
         原則上每個地區,我公司只招一家防水涂料經銷商。公司執行嚴格的地區總經銷制度,凡是成為雨虹防水涂料的經銷商,公司統一進行紅頭文件授權,并頒發***地區獨家總經銷銅牌。
    2、大規模中高端廣告支持:
        公司十余年來累計投放廣告宣傳費用達2億元以上,樹立了良好的品牌效應。從2009年開始,公司廣告投放不低于1000萬,未來三年廣告投放費用不低于5000萬,廣告媒介將涉及到中央電視臺、地方電視、各地廣播電臺、主流報刊雜志、行業報刊雜志及戶外和終端宣傳,在全國形成強勢品牌影響力。
    3、全方位產品及施工技術支持:
       公司根據經銷商需要將定期組織產品技術專家,進行巡回產品知識和技術培訓,幫助經銷商掌握產品知識及施工技術,更好的推進市場。
    4、區域一對一扶植性營銷支持:
        公司自啟動全國招商開始,取消各地辦事處,由營銷實戰經驗豐富的辦事處精英組成協銷團隊對各經銷商進行周期性、長期性的一對一扶植性啟動和推廣市場,并階段性開展營銷培訓會議,幫助經銷商快速啟動市場,實現盈利。
    5、品牌保護與防串貨支持:
        公司一方面完善產品本身的防偽防串貨系統標識,采用先進的產品編碼、不同渠道不同包裝、嚴格的區域管理等手段控制假冒偽劣產品及區域獨家經銷權,另一方面以合同約定經銷商獨家經營的區域制定嚴格的區域銷售政策,禁止跨區域經營,從而嚴格保證經銷商商和消費者利益,讓經銷商擺脫惡性競爭困擾。
    6、終端物料與品牌形象展示支持:
        公司嚴格執行上市企業的VI視覺系統,制作了豐富的終端宣傳物料,包括精美的畫冊、產品手冊、多媒體光盤、POP展示品等,公司將按照經銷商進貨額度統一派發宣傳資料。
    7、客戶服務與物流系統支持:
    1)公司為經銷商制定了完善的調貨辦法,降低了壓貨帶來的損失和經營風險。如果某個產品滯銷,經銷商可以向公司申請調換其他品種。
    2)經銷商在銷售過程中,如由于產品本身的質量問題,造成用戶索賠,我公司會根據國家檢測依據,有實力也有能力承擔一切責任。
    3)開通400、800兩部24小時客戶服務熱線,有專業人員隨時解答客戶提出的各種關于產品的疑問。
    8、全方位協銷支持:
    1)技術和培訓方面的支持,專業能力和技術水平的支持,在今后對于經銷商將在施工管理、機械化施工、施工人員、方案等方面全方位的培訓和指導,對于重大客戶的技術難題派技術專家解決。
    2)不斷推出新產品和服務 ,并提供個性化服務支持。
    3)攻關、接待方面的技術。經銷商的客戶,就是東方雨虹的客戶,經銷商的客戶需要具備東方雨虹的工作能力,在考察、接待、出差、客戶攻關全方面,我們擁有其他企業無法比擬的優勢,我們將利用公司在北京、上海等地區的優勢,幫助經銷商開拓市場。
    4)提供急需的、短期的融資支付。

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