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    零售渠道招商加盟

    攜手建筑防水品牌
    進入財富增長通道

     東方雨虹零售渠道代理銷售方案

     序言

        東方雨虹從一個名不見經傳的小企業發展成為如今國內防水行業上市企業,總結起來,東方雨虹能取得今天的成就是長期堅持以品牌為旗、創新為劍、文化為魂的企業經營思路,從而孜孜以求的結果。東方雨虹的成功是品牌、創新與文化戰略的成功。而今天和廣大經銷商朋友進行深入探討和交流,我更大的愿望是讓每個經銷商朋友能認可、認同和接受東方雨虹多年來積淀的品牌、創新和文化思想理念,并讓大家了解公司未來的發展戰略,從而為締造一個健康強大的防水王國而共同努力。
    合作條件
    一、 合作前提:
    1、古人云:“道不同不相為謀” 。我們選擇經銷商,經銷商在選擇我們的時候最基本、最核心的原則就是看是否是有理念上的相似和價值觀的認同
    2、君子愛財,取之有道。我們摒棄一切為牟取暴利不擇手段的行為,以合理、合法的方式讓經銷商賺錢。
    3、行天道、憑真誠、講誠信,這就是東方雨虹的一貫宗旨,這也就是東方雨虹和各位合作的前提。
    二、  合作基本原則:
    講規矩、守承諾、同甘苦、共命運
    1、沒有規矩不成方圓,我們的合作以利益為紐帶,以規矩為信條。我們在一起是君子謀事、一諾千金,絕不搞那種見利忘義的事情。
    2、經銷商的困難就是我們的困難,經銷商的利益就是我們的工作,經銷商的成功就是東方雨虹的成功。我們配備的區域經理,找到經銷商建立合作關系只是萬里長征走完了第一步。真正的工作是如何幫助經銷商更精彩、更賺錢、更成功。如何更加細致、周到、及時地提供服務,如何及時有效地解決經銷商的困難、問題、矛盾、麻煩才是東方雨虹對經銷商工作的重點和落腳點。
    三、合作共享平臺
    • 品牌共享
    1、經過十多年的努力,東方雨虹奠定并穩固了行業龍頭企業的地位,鑄就了行業前延品牌
    我們仍在持續不斷地積累領先優勢,加大品牌宣傳和推廣投入力
    2、我們不僅堅持向渠道提供最優質的產品和報務,并且正在致力于建立和完善品牌共享機制
    3、對于具備共同理念和共同理想的經銷商,我們將適時給予其東方雨虹品牌最大程度的授權。
    • 資源共享
    1、東方雨虹的所有硬件平臺,包括生產基地、技術中心、博物館、教培設施等全部免費為經銷商開放使用
    2、將東方雨虹銷售和技術支持體系包括人力資源、經驗和知本資源嫁接到經銷商經營體系
    3、致力于建立常規性的無障礙溝通機制,提高報務服務質量和水平,了解并不斷滿足經銷商的合理需求
    4、社會公關資源的共享
    •  成就共享
    1、東方雨虹成立十多年來,保持了年平均60%的高速增長
    2、2008年上市以來,增長態勢有增無減
    3、東方雨虹一直秉承“為國家、為社會、為客戶、為員工、為股東”企業宗旨
    4、我們過去實現了具備東方雨虹企業文化理念的員工與公司的成就共享,這樣的例子不勝枚舉
    5、我們也正在建立和完善各類共享機制,讓作為公司緊密層的具備共同文化理念與理想的經銷商群體實現與公司的同步成長

    零售渠道招商政策
    四、招商項目
        東方雨虹是一家以技術和產品創新為發展源動力的企業,擁有行業企業中第一家防水材料研究所和材料檢測機構和材料研究所。申請和獲得的專利技術16項、自主研發的科技成果9項。多年來,開發的雨虹防水系統應用到2000余項各種防水工程中,所開發的各種環保涂料已經走向千家萬戶,成為行業內產品體系最為豐富、產品品種最為廣泛的防水企業。
    目前,公司開發的雨虹防水涂料全系產品面向全國招商。
    • 銷售模式
        東方雨虹作為一家專業防水系統的提供者,十多年來,利用自身所擅長的工程業務銷售結合先進的防水系統和一流的施工技術,在中國建筑防水行業內成就了品牌的位置。
    隨著我國基礎建設和住房剛性需求的拉動,防水行業潛力無限。因此開發多層次產品體系、建立多元化營銷格局,是公司保持行業領軍地位,邁向更高發展目標的必然。
        為此,公司不斷創新營銷,05年開始大規模發展工程渠道經銷商,目前經銷網絡已超過300多家,幾乎遍布全國。06年大力發展零售渠道分銷網絡,全面進軍家居民用防水涂料市場,目前已在全國建立了17家辦事處,零售網點超過6000多家。
    雨虹家裝防水涂料面向全國招商,是公司在現有零售渠道經銷網絡基礎上一種全面升級,旨在尋找那些具備一定經濟實力,能夠在當地提升公司品牌形象,并形成零售渠道跨越式發展的合作伙伴,從而使雨虹品牌在建材超市、建材城及家裝領域形成當地的強勢品牌,并帶動經銷商越上更高的臺階,提升更高的層次。
    五、市場分析
    • 市場容量:
    1、根據中國建筑防水材料工業協會《2007年中國建筑防水行業發展報告》計算,近三年本公司主導產品在建筑防水材料市場的占有率情況如下表:

    年度
    產品類別
    銷售量
    折合防水卷材平米數(萬m2
    小計(萬m2
    市場占有率
    2005年
    防水卷材(萬m2
    606
    606
    716
    1.15%
    防水涂料(噸)
    3,301
    110
    2006年
    防水卷材(萬m2
    876
    876
    1,116
    1.76%
    防水涂料(噸)
    7,202
    240
    2007年
    防水卷材(萬m2
    1,294
    1,294
    1,705
    2.49%
    防水涂料(噸)
    12,335
    411

    注:每30噸防水涂料約折算為1萬m2防水卷材。
           由上表格所反映的數據顯示, 我公司銷售1.2萬噸防水涂料不足市場占有率的1%。這是一個空間巨大的市場。
    • 市場特點:
        建筑防水涂料主要包括丙烯酸酯防水涂料和聚合物水泥涂料等高分子涂料、瀝青基涂料和剛性涂料等系列產品,其主要應用領域為建筑房屋(住宅建筑、公用建筑、工業廠房等)。由于防水涂料是建筑材料中的一個輔助材料,而且都是隱蔽工程,所以很多人看來,市場不是很大。這是一個秘密賺錢的市場。
    •  市場機會:
        隨著我國人口的持續增長、城鎮化進程的加快以及人們生活居住條件的改善,我國房屋建筑的需求量也將進一步增長,目前我國各類房屋建筑保有量超過400億平方米,其中城鎮房屋建筑保有量約有150億平方米。據各地經濟適用房建設規劃,今后三年,全國還將建設200多萬套廉租房、400多萬套經濟適用房,用于低收入家庭的住房保障;另外還有200多萬林區、煤礦、農墾職工的的棚戶區危舊房改造?偼顿Y將達9000億元人民幣,平均每年投資將達到3000億人民幣。(鳳凰網)
        根據建筑房屋市場的發展,預計到2010年,我國防水涂料應用量可達到50萬噸以上,年均增長率為15.15%,而且其占總體建筑防水材料的用量也將從2005年的13.39%提高到2010年的20.24%。這是一個擁有巨大商機的市場。
    六、 招商政策
    •  區域劃分:
        雨虹防水涂料招商執行省市區總經銷制,原則上將全國市場劃分為四類:
     A類市場:石家莊、 太原 、沈陽 、長春 、哈爾濱 、南京 、杭州 、合肥 、福州 、南昌 、濟南 、鄭州 、武漢、長沙 、廣州 、? 、成都 、貴陽 、昆明 、西安 、蘭州 、西寧 、拉薩 、南寧 、呼和浩特、 銀川 、烏魯木齊 、香港 、澳門、臺灣省省級城市;
    B類市場:全國經濟排名前200位地級城市;
    C類市場:縣級市(包括)以下市場;
    D類市場:特約經銷商(不分地區)。
    • 經銷商政策:

          
    品牌保證 金
    物料
    配置
    首批進貨
    每月
    進貨
    年度
    進貨
    進貨折扣
    A級(省會城市經銷)
    5萬
    見附表
    5萬
    10萬
    120萬
     
    B級(地級市經銷)
    2萬
    見附表
    3萬
    5萬
    60萬
     
    C級(縣級市經銷)
    1萬
    見附表
    2萬
    3萬
    36萬
     
    D級(特約經銷商)
    見附表
    樣品
    1萬
    12萬
     









    •  經銷商利潤回報:
    1、公司執行全國統一零售價政策,保證經銷商利潤回報率超過15%以上。
    2、實現年度進貨任務后,我公司給予超出部分5%以上的返利;
    3、詳盡政策及利潤回報參考經銷商管理制度及合同。
    七、市場支持:

    1、地區獨家經銷品牌授權:
        原則上每個地區,我公司只招一家防水涂料經銷商。公司執行嚴格的地區總經銷制度,凡是成為雨虹防水涂料的經銷商,公司統一進行紅頭文件授權,并頒發***地區獨家總經銷銅牌。
    2、 大規模中高端廣告支持:
       公司十余年來累計投放廣告宣傳費用達2億元以上,樹立了良好的品牌效應。從2009年開始,公司廣告投放不低于1000萬,未來三年廣告投放費用不低于5000萬,廣告媒介將涉及到中央電視臺、地方電視、各地廣播電臺、主流報刊雜志、行業報刊雜志及戶外和終端宣傳,在全國形成強勢品牌影響力。
    3、全方位產品及施工技術支持:
       公司根據經銷商需要將定期組織產品技術專家,進行巡回產品知識和技術培訓,幫助經銷商掌握產品知識及施工技術,更好的推進市場。
    4、區域一對一扶植性營銷支持:
        公司自啟動全國招商開始,取消各地辦事處,由營銷實戰經驗豐富的辦事處精英組成協銷團隊對各經銷商進行周期性、長期性的一對一扶植性啟動和推廣市場,并階段性開展營銷培訓會議,幫助經銷商快速啟動市場,實現盈利。
    5、品牌保護與防串貨支持:
        公司一方面完善產品本身的防偽防串貨系統標識,采用先進的產品編碼、不同渠道不同包裝、嚴格的區域管理等手段控制假冒偽劣產品及區域獨家經銷權,另一方面以合同約定經銷商獨家經營的區域制定嚴格的區域銷售政策,禁止跨區域經營,從而嚴格保證經銷商商和消費者利益,讓經銷商擺脫惡性競爭困擾。
    6、終端物料與品牌形象展示支持:
       公司嚴格執行上市企業的VI視覺系統,制作了豐富的終端宣傳物料,包括精美的畫冊、產品手冊、多媒體光盤、POP展示品等,公司將按照經銷商進貨額度統一派發宣傳資料。
    7、客戶服務與物流系統支持:
    1)公司為經銷商制定了完善的調貨辦法,降低了壓貨帶來的損失和經營風險。如果某個產品滯銷,經銷商可以向公司申請調換其他品種。
    2)經銷商在銷售過程中,如由于產品本身的質量問題,造成用戶索賠,我公司會根據國家檢測依據,有實力也有能力承擔一切責任。
    3)開通400、800兩部24小時客戶服務熱線,有專業人員隨時解答客戶提出的各種關于產品的疑問。

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